Lietotu autobusu pārdošana starptautiskajā tirgū, izmantojot Mascus; “Volvo Buses” Norvēģija veiksmes stāsts.
Volvo Buses kopš 1960. gada ir bijis autobusu pārdošanas tirgus līderis Norvēģijā. Viņu organizācijā ir 10 darbinieki, kas darbojas galvenajā birojā, kā arī vietējie tirgotāji un izplatītāji visā valstī. Lietotās tehnikas nodaļu vada divu cilvēku komanda, kas atbild par lietoto autobusu parku, kas atrodas netālu no Gardermoenas lidostas.
Jaunu autobusu pārdošanas apjoms katru gadu ir atšķirīgs. 2019. gadā tikai Norvēģijā tika pārdots 601 autobuss. “Volvo Buses” 2020. gadā plāno pārdot aptuveni 120 lietotus autobusus. Viņu uzņēmējdarbības galvenā uzmanība vienmēr ir bijusi vērsta uz jaunu transportlīdzekļu pārdošanu, savukārt lietotu autobusu tirdzniecība ir lokālo tirgotāju un izplatītāju uzdevums.
Pieaugošā jauno autobusu tirdzniecība rada izaicinājumus arī lietotas tehnikas parka pārvaldībā.
Tā kā jauno autobusu pārdošanas pieaugums vairs neradīja nekādus pārsteigumus, tas uzņēmumā radīja pārdomas, kā efektīvāk pārdot arī lietotos autobusus.
“Ja agrāk viena vai dažu autobusu pārdošana vienam klientam bija norma, tad šobrīd, lai arī pircēju skaits ir mazāks, tomēr pirkumi vienā reizē ir lielāki. Ieviešot apmaiņas līgumu mūsu lietoto autobusu parks sāka strauji palielināties un bija vajadzīgs risinājums, lai iztirgotu krājumos esošos autobusus”, saka Magnus Gulliksen, “Volvo Buses Norway” lietoto autobusu pārdevējs.
“Lēmums parakstīt līgumu un atvērt Mascus kontu 2018. gada rudenī kļuva par dabisku nākamo soli mūsu atkārtotā mārketinga stratēģijā, ņemot vērā lietoto autobusu skaita pieaugumu un nepieciešamību vienlaikus pārdot un apstrādāt lielākus apjomus. Papildus tam “Volvo Buses Norway” vēlējās sasniegt arī lielāku vietējo un it īpaši starptautisko auditoriju“, Magnus turpina.
Augstas kvalitātes reklāmas ar fotoattēliem un videoklipiem, kas dod lielāku iespēju pārdot lietotus autobusus.
“Volvo Buses Norway” lietotā aprīkojuma komanda ir apņēmusies Mascus publicēt tikai augstas kvalitātes sludinājumus: informācijai par mašīnām jābūt skaidrai un informatīvai. Viņi arī atzīst lielisku fotoattēlu un videoklipu nozīmi, reklamējot lietotu aprīkojumu. “Par laimi, Mascus mums kā pārdevējam palīdz uzlabot reklāmas kvalitāti, izmantojot pārdomātu un detalizētu sludinājumu izvietošanas sistēmu, kas profesionāli rūpējas par tehnisko aprakstu un noformējumu. Mēs to esam pieredzējuši vairāk nekā vienu reizi – augstas kvalitātes reklāmas ātrāk pārvēršas pārdošanas apjomos ” , turpina Magnus Gulliksen.
Viens no lielākajiem ieguvumiem strādājot ar Mascus ir iespēja paplašināt klientu tīklu arī ārpus Norvēģijas robežām un sasniegt pircējus citos reģionos, kur līdz šim nebija iespēja sevi reklamēt.
Šie ir tiki daži no veiksmīgajiem starptautiskajiem pārdošanas gadījumiem, kas saistīti ar reklamēšanos Mascus: 8 autobusi, kas iepriekš kursēja pa Lillehammeres pilsētas ielām tagad braukā Melnās jūras apvidū, 10 hibrīdautobusi no Trondheimas tika pārdoti Igaunijai, un ļoti īpašs autobuss, kurā savienots autobusa un kravas mašīnas korpuss tika pārdots autosporta entuziastam Nīderlandē.
Gadu gaitā Mascus ir cieši sadarbojas ar Volvo, it īpaši kravas automašīnu un celtniecības tehnikas nozarē. Volvo jau vairāk kā 15 gadus ir Mascus klienti.
“Jau ilgāku laiku atpakaļ aizsākām sarunas par sadarbību ar “Volvo Buses Norway” taču, kā saka viņu pārstāvis Magnuss Gulliksens, vajadzība pēc Mascus pakalpojumiem kļuva acīmredzama pēdējos gados, sakarā ar lietoto autobusu parka paplašināšanos. “Volvo Buses” ir svarīgs klients, jo īpaši attiecībā uz zināšanām un kompetenci autobusu tirdzniecībā, ar ko viņi labprāt dalās ar mums“, komentē Erik Rusten, Mascus Norvēģija pārdošanas vadītājs.
Volvo pieredze un zināšanas Mascus produktu attīstībai.
Ņemot vērā Volvo ieteiktās rekomendācijas un atsauksmes, bijām priecīgi uzlabot savus IT risinājumus, piemēram, Mascus cenu indikatoru vai Aktīvu novērtēšanas Līknes (tehnikas esošās vērtības aprēķini finanšu nozarei). Šāda profila pakalpojumiem mums ir ļoti svarīga lietotāju pieredze, lai mēs varētu pakalpojumu izstrādāt precīzu un ērti lietojamu, iekļaut svarīgos lielumus un algoritmus.
“Volvo ir mums palīdzējis izprast lietoto autobusu tirgu, un šīs iegūtās zināšanas un informāciju mēs esam nodevuši tālāk mūsu klientiem banku un finanšu sektorā, lai palīdzētu izprast kopējo ainu šajā tirgus nozarē” , komentē Johan Lustig, Mascus vērtēšanas sistēmu un banku produktu menedžeris.
“No šīs sadarbības abas puses ir ieguvēji. Mascus iegūst lieliskas zināšanas un informāciju, savukārt Volvo palielina savus lietoto autobusu tirdzniecības apjomus, izmantojot Mascus pakalpojumus”, atzīmē Erik Rusten, Mascus Norvēģina pārdošanas vadītājs.
Piedāvājums un pieprasījums lietotu autobusu tirgū Covid-19 krīzes laikā.
Šogad galvenais uzsvars tika likts tieši uz lietotiem autobusiem, galvenokārt sakarā ar pandēmiju, kas ietekmē jauno iekārtu ražošanu, un pircējiem, kuri meklē tehniku, bet vēlās investēt mazāk kā iepriekš . Turklāt daudzi klienti ir spiesti samazināt savu autobusu parku, lai pielāgotos esošajai situācijai. Tā rezultātā ir daudz lielāks lietotu autobusu piedāvājums nekā pieprasījums, kas apgrūtina godīgu cenu politikas uzturēšanu šajā nozarē.
“Pēdējā laikā mums ir pieredze, ka pircēju cenu piedāvājumi no citām valstīm ir ļoti zemi. Bieži gadās, ka esam spiesti šīm cenām piekrist un pārdot tehniku par ļoti zemu cenu. Tas protams iepriecina pircēju. Mēs uzskatām, ka labāk ir pārdot par zemāku, nekā turēt ilgstoši autobusu placī, jo cena un vērtība pazeminās katru dienu. Turklāt, netirgojot tehniku mūsu autoparks būtu tik liels, ka autobusus nebūtu vairāk kur novietot,” piebilst Magnus Gulliksen, no “Volvo Buses Norway”.
“Ik dienas mēs saņemam daudz jautājumu un pieprasījumu par lietotajiem autobusiem, tomēr ņemot vērā kopējo tirgus situāciju pircēji ne vienmēr uzreiz ir gatavi izdarīt gala lēmumu par pirkumu. Ir pilnīgi skaidrs, ka tas ir kopējās tirgus situācijas ietekmē, bet mēs ceram, ka ļoti drīz tirgus situācija atgriezīsies normālās sliedēs. Lai vai kā mums ir prieks, ka arī šajos sarežģītajos apstākļos pircēju interese par mūsu piedāvājumu nav zudusi”, Magnus turpina.
“Volvo Buses Norway” šobrīd publicējuši autobusu, pilsētas un skolu autobusu sludinājumus Mascus, pārdošanas cena ir no 123 000 EUR par autobusiem, kas ražoti 2017. gadā, līdz 4900 EUR par skolēnu autobusiem, kas ražoti 2005. gadā.
